BAB 6 - PENGEM BANGAN PRODUK DAN DAUR HIDUP PRODUK

Kotler dalam bukunya Marketing Management (2009) mengemukakan bahwa ada delapan proses pengembangan produk baru yaitu mencakup: pemunculan gagasan (idea generation), penyaringan gagasan (idea screening), pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing), pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development), analisis bisnis (business analysis), pengembangan produk (product development), pengujian pasar (market testing), dan komersialisasi (commercialization). Dalam setiap tahapan proses tersebut, manajemen akan mereview dan mengambil keputusan apakah lanjut atau menghentikan proses pengembangan produk baru tersebut.

Menurut Kotler dalam buku Marketing (1987), langkah-langkah penting dalam 

pengembangan produk yaitu :

1)    Pemunculan gagasan (idea generation)

Pengembangan baru dimulai dengan penelitian terhadap berbagai gagasan produk baru. Pemunculan gagasan baru harus sesuai dengan jenis usaha perusahaan dan konsumen sebagai salah satu sumber yang paling logis untuk mencari gagasan-gagasan produk baru.

2)    Penyaringan gagasan (idea screening)

Tujuan penyaringan adalah mengurangi banyaknya gagasan dengan mencari dan menghilangkan gagasan buruk sedini mungkin.

3)    Pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing)

Suatu ide atau gagasan yang lolos penyaringan selanjutnya dikembangkan menjadi beberapa alternatif konsep produk. Dalam hal ini, konsep produk berbeda dengan gagasan produk dan citra produk. Suatu gagasan produk adalah gagasan bagi kemungkinan produk yang oleh perusahaan dianggap bisa ditawarkan ke pasar. Suatu konsep produk adalah versi terinci dari ide yang diungkapkan dalam istilah konsumen yang punya arti. Sedangkan suatu citra produk (image) adalah gambaran khusus yang diperoleh dari produk nyata atau calon produk.

4)    Pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development)

Pernyataan strategi pemasaran terdiri dari tiga bagian untuk memperkenalkan produk ke pasar. Bagian pertama menjelaskan ukuran, struktur, dan tingkah laku pasar sasaran, penempatan produk yang telah direncanakan, penjualan, bagian pasar, serta sasaran keuntungan yang hendak dicari pada beberapa tahun pertama. Bagian kedua dari pernyataan strategi pemasaran menguraikan harga produk yang direncanakan, strategi distribusi, dan biaya pemasaran selama tahun pertama. Bagian ketiga menjelaskan penjualan jangka panjang yang direncanakan, serta sasaran keuntungan dan strategi bauran pemasaran selama ini.

5)    Analisis usaha (business analysis)

Bila manajemen telah menentukan konsep produk dan strategi pemasaran, perusahaan bisa mengevaluasi daya tarik usulan usaha itu. Manajemen harus menilai penjualan, biaya, dan perkiraan laba untuk menentukan apakah mereka telah memenuhi tujuan perusahaan. Jika telah memenuhi, produk bisa bergerak maju ke langkah pengembangan produk.

6)    Pengembangan produk (product development)

Bila konsep produk lolos dari uji analisis usaha, konsep itu lalu menuju riset dan pengembangan dan/atau rekayasa untuk dikembangkan menjadi produk fisik. Bagian riset dan pengembangan membuat satu atau beberapa versi bentuk fisik dari konsep produk agar bisa menemukan sebuah prototipe yang memenuhi konsep produk dan dapat diproduksi dengan biaya produksi yang telah dianggarkan.

7)    Pengujian pasar (market testing)

Pengujian pasar ialah keadaan dimana produk dan program pemasaran diperkenalkan kepada kalangan konsumen yang lebih otentik untuk mengetahui bagaimana konsumen dan penyalur mengelola, memakai, dan membeli-ulang produk itu dan seberapa luas pasarnya.

8)    Komersialisasi

Tahap komersialisasi menyangkut perencanaan dan pelaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar. Dalam melemparkan suatu produk, perusahaan harus memutuskan: kapan, dimana, pada siapa, dan bagaimana.

Read More

BAB 13 - KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL

Analisis Persaingan

Analisis pesaing dalam pemasaran dan strategis manajemen adalah penilaian terhadap kekuatan dan kelemahan saat ini dan potensi pesaing . Analisis ini menyediakan sebuah konteks strategis ofensif dan defensif untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman. Profiling coalesces semua sumber yang relevan dari analisis pesaing menjadi satu kerangka kerja dalam mendukung formulasi yang efisien dan efektif strategi, implementasi, monitoring dan penyesuaian. 

Analisis pesaing merupakan komponen penting dari strategi perusahaan.  Dikatakan bahwa sebagian besar perusahaan tidak melakukan jenis analisis yang cukup sistematis. Sebaliknya, banyak perusahaan beroperasi pada apa yang disebut "kesan formal, dugaan, dan intuisi yang diperoleh melalui tidbits informasi tentang pesaing setiap manajer terus menerima." Akibatnya, pemindaian lingkungan tradisional menempatkan banyak perusahaan beresiko blindspots kompetitif berbahaya karena kurangnya analisis pesaing kuat. 

Sumber : http://en.wikipedia.org/wiki/Competitor_analysis

Dalam memperebutkan pangsa pasar, semua perusahaan akan melakukan apa saja yang bisa dilakukan agar produknya benar-benar diminati oleh pelanggan. Dalam posisi persaingan ini akan muncul beberapa hal:

 

a. Dominan (Dominant)

Suatu perusahaan dapat menguasai lebih banyak pangsa pasar, dimana perusahaan tersebut memahami strategi pemasaran dan memiliki banyak pilihan strategi untuk tetap exis di hati masyarakat tanpa dipengaruhi oleh strategi pesaingnya.

b. Kuat (Strong)

Perusahaan yang memiliki kekuatan lebih akan mampu bertahan dan lebih leluasa dalam memasuki pasar dalam jangka waktu yang lebih panjang.

c. Baik (Favorable)

Suatu perusahaan dapat masuk pada pasar dengan menggunakan strategi-strategi tertentu dimana kondisi perusahaan cukup baik dan memiliki kemampuan lebih dibanding dengan perusahaan pesaing.

d. Sedang (tenable)

Perusahaan ini pada prinsipnya memiliki kekuatan lebih dibanding dengan perusahaan pesaing, namun kadang-kadang ia kalah dalam memperebutkan pasar.

e. Lemah (Weak)

Perusahaan tidak mampu bersaing dengan sempurna dibanding dengan perusahaan lain, namun perusahaan ini masih diterima oleh pelanggan. Berarti perusahaan masih memiliki harapan untuk hidup lebih baik, tentunya perusahaan akan mengubah apa saja yang bisa diubah agar perusahaan itu tetap diterima oleh pelanggan, misalnya mengubah strategi pemasaran, penetapan harga atau memberikan pelayanan lebih dibanding dengan pesaing dengan harapan perusahaan ini kembali menguasai pasar.

 

f.  Tidak ada harapan (Non Viable)

Perusahaan   yang   menghadapi   kondisi   seperti   ini   sangat   tipis   harapan   untuk berkembang dengan baik. Hal ini bisa saja disebabkan oleh beberapa faktor antara lain: produknya sudah tidak disukai lagi oleh konsumen mungkin karena sudah ketinggalan zaman atau harga tidak sesuai dengan harapan pelanggan atau bisa saja faktor lain yang bersifat politik.

Dalam kondisi nyata pasar memiliki beberapa kategori karakteristik ditinjau dari segi penguasaan pangsa pasar yaitu:

a.   Market leader (Pemimpin pasar)

Perusahaan dianggap sebagai pemimpin pasar dimana ia menguasai sebagian besar pangsa pasar dengan berbagai ciri antara lain:

1). Memiliki pangsa pasar lebih dari 40% dibanding dengan perusahaan lain sejenis

2). Unggul dalam berbagai hal antara lain dalam mengenalkan produk baru pada masyarakat, saluran distribusi yang lebih luas dan efisien, intensitas promosi, kemampuan menetapkan harga dan lain-lain.

3). Pusat orientasi pesaing, dimana produk ini akan ditiru oleh perusahaan lain atau dijauhi.

Kapan suatu produk dapat dikatakan tampil sebagai pemimpin pasar, apabila perusahaan benar-benar menguasai pangsa pasar secara lebih luas. Disamping itu perusahaan yang sudah mapan ini atau dianggap sebagai pemimpin pasar apabila perusahaan memunculkan produk baru akan mudah sekali diterima masyarakat. Perusahaan ini cukup mengintensifkan promosi maka secara cepat akan diterima oleh konsumen.

 

b.   Market challenger (Penantang pasar)

Dengan   melihat   perusahaan   pesaing   begitu   menguasai   pangsa   pasar   muncul keinginan pesaing untuk ikut tampil secara kontan agar perusahaannya juga mampu menguasai pasar, maka ia akan tampil sebagai pesaing baru atau penantang pasar. Perusahaan  penantang  ini  akan  melakukan  apa  saja  baik  secara  terbuka  maupun secara langsung menghadapi pesaing. Karakteristiknya antara lain:

1). Biasanya merupakan perusahaan besar yang dipandang dari sudut volume penjualan (30%).

2). Selalu berupaya menemukan kelemahan perusahaan pesaing. Dari kelemahan itulah perusahaan penantang akan menyerangnya. Baik langsung maupun tidak langsung.

3).  Perusahaan penantang akan berupaya tampil sebagai leader. c.   Market follower (Pengikut pasar)

Produk ini biasanya berjalan apa adanya hanya mengikuti produk-produk sebelumnya tanpa mengusik pangsa pasar yang sudah dominan. Yang penting produk mereka juga diminati oleh konsumen dan tidak terlalu berharap menguasai pasar secara global.

d.   Market nicher (Penggarap ceruk pasar)

Produk-produk yang dijual disini hanya melayani pangsa pasar yang tidak terlayani oleh perusahaan besar. Semua kalangan masyarakan belum tentu membeli produk yang sama, hal ini mungkin saja disebabkan oleh kemampuan daya beli atau terlalu jauh   saluran   distribusinya   sehingga   sulit   dijangkau.   Pasar   nicher   memiliki karakteristik sendiri yaitu:

1). Kebanyakan berspesialisasi secara geografis

 

2). Kebanyakan perusahaan ini memiliki pangsa pasar yang daya belinya kurang tapi cukup menguntungkan

3). Memiliki peluang untuk berkembang

4). Memiliki sumber daya manusia yang dapat diharapkan bisa berkembang pada masa yang akan datang secara efektif

5). Mampu bertahan dari persaingan besar dengan customer goodwill yang telah terbina

Dengan demikian melihat karakteristik perusahaan yang bersifat market nicher, ada kemungkinan perusahaan ini akan berkembang kearah yang lebih baik, asalkan perusahaan mau dan mampu merubah strategi-strateginya dan disesuaikan dengan perkembangan pasar.

2.   Strategi untuk pemasaran yang berbeda posisi persaingan a.   Strategi market leader

Perusahaan-perusahaan yang memimpin pasar tentunya akan memiliki strategi yang berbeda dengan perusahaan lain. Dimana perusahaan selalu ingin nomor satu diantara perusahaan lain. Sikap ini dapat terlihat sebagai berikut:

1). Mengembangkan pasar secara keseluruhan

Perusahaan  yang  menguasai  pangsa  pasar  akan  berusaha  untuk  mendominan untuk mencapai semua tujuan perusahaan. Cara-cara yang dapat ditempuh oleh perusahaan antara lain:

a). Mencari pemakai baru

Setiap perusahaan yang menguasai pangsa pasar lebih besar akan berusaha untuk mencari solusi baru dalam menerapkan strategi pemasarannya. Mencari

 

pemakai baru yang sebelumnya tidak potensial. Pemakai yang belum potensial apabila diefektifkan maka ia akan menjadi pembeli potensial

b). Mencari kegunaan baru

Perusahaan yang ingin memperluas produksi harus mampu mencari atau mengenalkan kegunaan suatu produk baru. Konsumen yang menggunakannya harus dipantau secara baik karena pada prinsipnya feedback yang diberikan oleh konsumen akan lebih berguna dari pada hasil penelitian di laboratorium. Dengan informasi yang diberikan oleh konsumen akan dapat disimpulkan strategi apa yang tepat untuk pemasarannya.

c). Penggunaan yang lebih banyak

Penggunaan yang lebih banyak. Perusahaan akan berusaha meyakinkan konsumen untuk menggunakan produknya lebih banyak lagi pada setiap kesempatan.

2). Melindungi pasar

Perusahaan manapun yang merambah pasar tentunya akan selalu mempertahankan pasarnya dari berbagai pesaing, karena ingin selalu untuk tetap eksis di pasar. Perusahaan besar biasanya tidak mau didikte oleh keadaan, melainkan  ialah  yang  menentukan  sebagai  pemegang  inisiatif,  menentukan lajunya pertumbuhan, serta memanfaatkan kelemahan musuh. Kesiapan selalu mempertahankan perusahaannya akan terus ditingkatkan sehingga semua celah- celah yang akan mengancamnya akan ditambal. Perusahaan besar tidak peduli berapapun  biaya  yang  harus  dikeluarkan  yang  penting  harus  bertahan  dari pesaing.

 

Untuk   mempertahankan   pasar,  pemimpin   pasar   memiliki   beberapa strategi yaitu:

a). Pertahanan posisi (Position defense)

Pertahanan yang paling mendasar adalah membangun benteng yang kuat, sehingga sulit ditembus oleh pesaing. Agar produknya tetap diminati oleh pelanggan perusahaan jangan hanya sekedar mempertahankan produk melainkan selalu menyesuaikan dengan selera konsumen. Perusahaan harus menyadari bahwa konsumen memiliki selera yang bervariasi dalam arti kata selalu berkembang. Jika perusahaan bertahan hanya dalam satu tipe yang dianggap paling popular maka suatu ketika pasti akan jatuh dimana konsumen sudah berganti selera.

b). Pertahanan samping (Flanking defense)

Perusahaan juga membangun pertahanan samping untuk menjaga jika suatu ketika terjadi serangan balik dari lawan, dimana pertahan dari depan melemah. Ada beberapa perusahaan yang membuat sendiri produknya sehingga jika terjadi serangan dari perusahaan lain ia tetap bertahan.

c). Pertahanan aktif mendahului (Preemptive defense)

Perusahaan lebih baik menyerang dulu dari pada diserang lawan. Perusahaan lawan yang selalu bergerilya untuk merebut pasar dicermati dengan baik agar posisi yang paling menguntungkan tidak dapat direbut lawan begitu saja. Hal- hal yang dapat dilakukan antara lain adalah:

(1). Memperluas kapasitas produksi sehingga melampaui permintaan pasar.

Lawan  akan  khawatir  jika  terus  masuk  pasar  akan  terjadi  kondisi

 

penawaran berlimpah yang mengakibatkan harga jatuh atau barang tidak lagi diminati konsumen.

(2). Mengikat sumber bahan mentah terbaik, memblokir pemasok yang dipercaya dengan dikontrak jangka panjang.

(3).  Melayani pelanggan yang prestisius.

(4).  Mencari  lokasi  geografis  yang  lebih  baik,  misalnya  dekat  dengan pemasok, pasar, transportasi yang murah dan lain-lain.

(5).  Memberikan  reward  yang  lebih  baik  pada  pemasok  atau  distributor terbaik sehingga mereka akan selalu mempertahankan hubungan yang harmonis untuk menjaga kelangsungan perusahaan.

d). Pertahanan serangan balik (Counteroffensive defense)

Reaksi yang muncul pertama kali diserang adalah serangan balik. Mereka melakukan perlawanan yang frontal untuk menangkis lawan, bahkan akan menjepit lawan. Kadang-kadang perusahaan besar membiarkan lawan berkembang dulu sementara dapat melihat celah yang dapat dimasuki kemudian menyusun strategi yang paling pas untuk menyerang lawan.

e). Pertahanan bergerak (Mobile defense)

Tujuan mobile defense adalah untuk memperluas daerah penjualan antara lain dengan jalan:

(1). Perluasan pasar disamping produksi barang yang sudah ada perusahaan akan memperluas produksi ke kebutuhan pokok yang lebih mendasar.

(2). Diversifikasi pasar dengan industri lain yang tidak berhubungan untuk membangun strategi.

 

f). Pertahanan penciutan (Contraction defense)

Apapun alasannya perusahaan tidak mungkin mampu mempertahankan semua pasarnya. Daerah penjualannya yang kurang atau lemah sebaiknya dilepas, selanjutnya mengatur kembali strategi pemasaran. Ini merupakan konsolidasi, bukan berarti menyerah.

3). Memperluas pangsa pasar

Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menaikkan pangsa pasar yaitu:

a). Kemungkinan terjadinya tindakan anti trust b). Biaya ekonomis

c). Adanya kemungkinan perusahaan melakukan strategi bauran yang keliru

b.   Strategi Market Challenger

Dalam  kekuatan  pasar  akan  terdapat  penantang.  Penantang  pasar  akan memfokuskan pada strategi penyerangan sebagai berikut:

1). Menentukan lawan dan sasaran stategi

Penantang pasar harus dapat menentukan siapa yang akan diserang. Ada beberapa perusahaan yang akan ditantang yaitu:

a). Perusahaan pemimpin pasar.

b). Perusahaan setara atau sebanding yang mungkin kekurangan dana. c). Perusahaan kecil lokal.

2). Memilih strategi penyerangan

Ada dua aturan umum yang perlu diperhatikan dalam strategi ini yaitu:

 

a). Perusahaan sebaiknya tidak melakukan penyerangan, kecuali bila tujuannya tidak tercapai.

b). Agar penyerang lebih berhasil sebaiknya penantang lebih superior. Strategi disini antara lain:

(1). Serangan dari depan. Penantang akan menyerang langsung dari depan bukan mencari kelemahan lawan. Pesaing akan membuat tandingan produk yang sama dengan menambah keunggulan baru, menurunkan harga, mendirikan pabrik baru dengan lokasi yang berdekatan dan lain- lain. Kekuatan penantang harus lebih besar dibanding lawan. Apabila kekuatannya sama, itu berarti sama saja dengan tindakan bunuh diri.

(2). Serangan menyamping. Daerah samping atau belakang biasanya lemah, pesaing masuk seolah-oleh dari depan padahal ia masuk dari samping. Tindakan ini sangat bagus bagi pesaingan yang memiliki dana yang kurang. Sasaran yang dituju antara lain: Pasar yang kurang diperhatikan, situasi dimana kinerja lawan kurang menguntungkan, situasi dimana pelanggan kurang dilayani dengan baik dan lain-lain.

(3). Serangan mengepung. Serangan ini dilakukan secara besar-besaran dari berbagai front. Pesaing harus memiliki berbagai kemampuan untuk menyerang lawan dari segala arah.

(4). Serangan lintas. Serangan ini dilakukan dengan cara melintasi lawan dan menyerang pasar yang lemah.

(5). Serangan gerilya, biasanya dilakukan oleh perusahaan yang kecil untuk melawan  perusahaan  besar.  Prinsip  yang  dipakai  adalah  hit  and  run,

 

tujuannya adalah mengganggu dan mengacau lawan yang akhirnya melemahkan lawan secara perlahan-lahan. Perusahaan yang menyerang biasanya memasuki pasar kecil, terpencil dan lemah, cara yang dilakukan adalah memotong harga, mengganggu  persediaan, membajak eksekutif, melakukan promosi secara mengejutkan dan lain-lain.

c.   Strategi Market Follower

Walaupun pasar ini hanya dalam bentuk mengekor, bukan berarti ia tidak memiliki strategi untuk mempertahankan pasarnya. Ada beberapa strategi yang dapat dijalankan oleh pasar pengikut yaitu:

1). Cloner, perusahaan pesaing berusaha untuk meniru segmen pasar dan bauran pemasaran   biasanya   numpang   nama   dengan   perusahaan   besar,   sehingga seringkali disebut sebagai parasit.

2). Imitator, pesaing meniru produk pesaing.

3). Adaptor, meniru produk besar namun ia melakukan improvisasi. Perusahaan pesaing biasanya melakukan penjualan ke pasar yang berbeda agar terhindar dari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Biasanya kalau perusahaan ini inovatif akan bisa menjadi penantang besar perusahaan yang sudah mapan.

d. Strategi market nicher

Perusahaan   harus   memiliki   keahlian   khas   berkaitan   dengan   pasar, konsumen, produk dan lain-lain. Ada beberapa cara yang dapat dipakai untuk memilih strategi yang akan dipakai oleh ceruk pasar yaitu:

1). Spesialis pemakai akhir

 

Perusahaan   mengkhususkan   kebutuhan   akhir   konsumen,   misalnya   melayani masyarakat kecil, keperluan khusus balita dan lain-lain.

2). Spesialis tingkat vertikal

Perusahaan  mengkhususkan  diri  pada  kebutuhan  yang  vertikal  seperti  karet memusatkan pada produksi karet mentah.

3). Spesialis ukuran pelanggan

Menspesialisasikan pada kebutuhan pelanggan kecil yang mungkin diabaikan oleh perusahaan besar.

4). Spesialis pelanggan tertentu

Mengkhususkan pada pelanggan tertentu saja, misalnya perusahaan kecil memasok barang pada perusahaan tertentu saja.

5). Spesialis pesanan

Perusahaan membuat produk sesuai dengan pesanan pelanggan.

6). Spesialis saluran distribusi

Mengkhususkan diri pada saluran distribusi tertentu.

7). Spesialis jasa

Mengkhususkan diri pada jasa yang tidak disediakan oleh perusahaan lain. Contoh pegadaian yang menyediakan jasa penaksiran barang yang digadaikan.

Kunci keberhasilan nicher adalah kemampuan dan ketelatenan perusahaan untuk mengenal kebutuhan pelanggan/konsumennya sehingga perusahaan mampu melayani konsumen dengan sepenuh hati. Tugas perusahaan ini adalah mencari ceruk atau celah yang tidak terjangkau oleh perusahaan besar.

Read More

BAB 12 - Kepuasan Pelanggan

Kepuasan Pelanggan

1. Nilai pelanggan - customer value

Nilai pelanggan atau nilai customer atau customer value adalah selisih antara manfaat yang diperoleh customer dari suatu produk atau jasa dengan upaya dan pengorbanan yang dilakukannya untuk mendapatkan dan menggunakan produk itu.

Suatu produk atau jasa yang dibeli customer dari perusahaan semakin memuaskan jika customer itu mendapatkan value yang tinggi.

Bagi customer, value atau nilai produk atau jasa yang ditawarkan suatu perusahaan memiliki dua dimensi:

• Kinerja atau fitur produk dibandingkan dengan produk sejenis yang ditawarkan pesaing perusahaan.

• Harga atau cost. Dengan semakin banyaknya produk atau jasa sejenis yang bersaing di pasar, cost atau pengorbanan memiliki arti yang lebih luas, tidak hanya sebatas harga beli suatu produk. Sebagai contoh, kemudahan untuk mengoperasikan, ketersedian suku cadang, layanan pascapembelian, dan biaya pemeliharaan, merupakan unsur-unsur pengorbanan yang diperhitungkan oleh customer, selain harga beli produk.

Dengan kata lain, customer berada dalam posisi "bisa memilih".

Istilah customer value sangat populer dalam dunia bisnis masa kini yang sangat kompetitif. Customer value semakin penting untuk dipertimbangkan oleh perusahaan dan menjadi bagian integral strategi perusahaan, khusurnya dalam strategi pemasaran produknya.

Secara historis, dalam ilmu ekonomi konsep ini dikenal sebagai utility barang dan jasa.

Sumber : http://www.warsidi.com/2009/12/nilai-pelanggan-customer-value.html

2. Kepuasan Pelanggan

Dengan adanya standar layanan terbaik akan menimbulkan kepuasan bagi Pelanggan (Customer Satisfaction), yang jika dibina terus menerus akan menciptakan Pelanggan yang memiliki kesan positif terhadap layanan Anda (Delighted Customer), dan ketika pelayanan Anda memberikan kesan positif, Pelanggan akan menjadi pengguna setia (Customer Loyalty) dari layanan Anda. 

Kepuasan Pelanggan akan berakibat langsung kepada terjadinya peningkatan penjualan di masa mendatang (increasing future sales) yang dihasilkan melalui pengulangan pesanan (repeat order), serta rekomendasi dari Pelanggan (referral order). 

Dengan adanya kepuasan pelanggan maka diharapkan adanya peningkatan-peningkatan pada unsur-unsur berikut : 

  1. Nilai layanan (value)‏

  2. Tingkat kesetiaan Pelanggan (loyalty)‏

  3. Penanganan keluhan, sehingga angka keluhan menurun (complaints)‏

  4. Kemampuan mempertahankan Pelanggan (retention)‏

  5. Pendapatan (revenue)‏

  6. Pertumbuhan usaha (growth)‏

  7. Keuntungan perusahaan (profitability)‏

Secara sederhana Customer Satisfaction adalah Kondisi/ kenyataan yang diterima pelanggan melebihi dari Expectation / harapan  yang dinginkan oleh seorang pelanggan.

Sumber: http://id.shvoong.com/books/1963129-kepuasan-pelanggan-customer-satisfaction/#ixzz32Gs7lBO0

 3.Mempertahankan pelanggan

Strategi Mempertahankan Pelanggan

Selain perusahaan wajib menjaga hubungan dengan para pemasok dan stakeholdernya, tapi harus juga 

membangun ikatan, kesetiaan dan jaringan dengan para pelanggannya.

Untuk memperoleh pelanggan yang setia tidaklah mudah. Peusahaan dituntut memiliki keterampilan yang 

cukup dalam mengumpulkan petunjuk, mengkualifikasikan petunjuk dan pengkonversian pelanggan. Dalam 

hal mengumpulkan petunjuk, perusahaan bisa mengembangkan komunikasinya lewat sarana iklan di media 

cetak maupun elektronik dalam menjaring calon pelanggan baru.

Tugas berikutnya perusahaan harus mampu mengkualifikasi orang-orang yang dicurigai nantinya bisa menjadi

pelanggan untuk diwawancarai, melihat potensi dan daya beli mereka, dll. Pemasar bisa menandai dan

mengelompokkan para calon pelanggan dengan warna hitam, biru dan merah. Warna hitam untuk menandai 

para pelanggan yang diyakini bisa menjadi pelanggan. Warna biru untuk menandai pelanggan yang masih 

ragu-ragu dan warna merah untuk menandai pelanggan yang sulit untuk dijadikan pelanggan. Setelah 

ditandai, maka perusahaan bisa melakukan konversi pelanggan yang meliputi presentasi dan menjawab 

keberatan-keberatan pelanggan.

Terampil saja dalam menarik pelanggan baru ternyata tidak cukup, perusahaan harus mampu 

mempertahankan mereka. Maka perusahaan harus lebih memperhatikan tingkat alih-setia pelanggan, yaitu 

tingkat kehilangan pelanggan mereka, dan mengambil langkah-langkah untuk menguranginya.

Terdapat empat langkah dalam proses tersebut yakni sebagai berikut :

- Perusahaan harus mendefinisikan dan mengukur tingkat retensi yaitu tingkat keloyalan pelanggan pada

- produk perusahaan.

- Perusahaan harus mampu membedakan sebab-sebab berkurangnya pelanggan dan mengidentifikasikan 

   sebab-sebab yang dapat dikelola dengan lebih baik.

- Perusahaan harus mampu memperkirakan beberapa laba yang hilang saat kehilangan pelanggan.

- Perusahaan harus memperhitungkan berapa besar biaya untuk mengurangi tingkat peralihan pelanggannya

Sumber : http://achmadzaidun.blogspot.com/2013/12/normal-0-false-false-false-in-x-none-ar.html

Read More

Bab 11 - MANAJEMEN PENJUALAN DAN PERSONAL SELING

Manajemen Penjualan

Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi,ada  dan setelah terjadi transaksi penjualan,jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha,  inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan.

Pengertian

Manajemen Penjualan adalah suatu proses perencanaan ,pengorganisasian,implementasi,pengendalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.

Proses Manajemen Penjualan

Setiap adanya proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual,meramalkan penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.

Tahapan-tahapan Penjualan

Dalam manajemen penjualan perlu adanya tahap-tahap penjualan,sebagai berikut.
1.Prospecting
2.Perencanaan pra penjualan
3.Presentasi Penjualan
4.Mengatasi keberatan prospek
5.Menutup penjualan

Teknik penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan Cara-cara Penjualan,yaitu:

(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan
kapan mereka memerlukan?

(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

(3)Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
(4)Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
(5)Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.

(a) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

(b) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

(c) Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

(d) Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

(e) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk
barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan:

Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut:

1.Kondisi dan Kemampuan Penjual.

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.Penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk.
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar.

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan para konsumen
g.harga produk tersebut

3. Modal.

Modal dalam usaha angat di butuhkan dalam membangun perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya proses usaha. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha,seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,usaha
promosi,yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan.

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu yang ahli di bidang penjualan.

5. Faktor lain.

Faktor-faktorlain,seperti:periklanan,peragaan,kampanye,pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. bagi perusahaan yang bermodal kuat,kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan.

Sumber : http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html

Personal Selling

 PERSONAL SELLING
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain :

• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.

• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan balk dengan para pelanggan. Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :

1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan. 
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1991536-personal-selling/#ixzz32GkGgc6M                                

Read More

Bab 10 - KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi Pemasaran

Sebuah perusahaan modern harus mengelola sistem komunikasi pemasaran yang kompleks . perusahaan itu berkomunikasi dengan perantara, konsumen, dan berbagai lapisan masyarakat. pihak perantara berkomunikasi dengan konsumen dan berbagai lapisan masyarakat . sedangkan konsumen ikut serta dalam komunikasi dari mulut ke mulut dengan konsumen lainnya dan masyarakat .

Bauran Promosi ( juga di sebut dengan bauran promosi )

Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.

bauran promosi terdiri dari empat perangkat utama, yaitu :

• Iklan : setiap bentuk yang mendapat imbalan dari presentasi tidak langsung dan promosi ide-ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu .                                                                                     Contoh : majalah, poster, radio, iklan koran, katalog, dll.
• Promosi penjualan ( Sales Promotion ) : insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian maupun penjualan suatu produk dan jasa .
• Hubungan Masyarakat ( Public relation ) : Variasi program yang di rancang untuk memperbaiki, mempertahankan maupun melindungi suatu citra perusahaan maupun produk .
• Penjualan personal ( personal selling ) : presentasi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan .

Periklanan

Definisi

Menurut institute praktisi periklanan Inggris dalam Jefkins (1996: 5) 

Periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada (calon) konsumen yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan dengan biaya yang paling ekonomis.

Kotler (1997: 236) mengartikan periklanan sebagai berikut: 

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan.

Dalam membuat program periklanan manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M ( kotler 1997: 236) Sebagai berikut:

• Mission (misi): apakah tujuan periklanan ?
• Money (uang): berapa banyak yang dapat di belanjakan ?
• Message (pesan): pesan apa yang harus disampaikan ?
• Media (media): media apa yang digunakan ?
• Measuremen (pengukuran): bagaimana mengevaluasi hasilnya ?

Tujuan Periklanan

Iklan informatif ( informatif advertising ) 

lebih menenkankan di tahap penjajakan sebuah kategori produk. bertujuan untuk membangun permintaan utama (primary demand) .

Iklan persuasif ( persuasive advertising )

menjadi penting dalam tahap persaingan di mana tujuan perusahaan yaitu membangun permintaan selektif (selective demand) untuk sebuah merk . 

Iklan peringatan ( reminder advertising )

merupakan iklan yang penting untuk tahap kematangan / mapan dari sebuah produk untuk menjaga dan memelihara anggapan konsumen mengenai produk itu .

Sumber : 

http://posbisnis.com/

Anggaran periklanan

setelah menentukan dan memutuskan tujuan periklanan, selanjutnya perusahaan mulai membuat anggaran iklan untuk tiap produk .

ada lima faktor untuk menunjukan kapan penentuan anggaran periklanan , yaitu :

a) Tahap dalam siklus hidup produk .

Produk baru umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat

pelanggan mencoba produk tersebut merek yang sudah mapan biasanya didukung anggaran periklanan yang lebih rendah sebagai rasio penjualan.

b) Pangsa pasar dan Basis konsumen

Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit biaya iklan sebagai presentase penjualan untuk mempertahankan pangsanya. Untuk memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan ukuran pasar memerlukan pengeluaran periklanan yang lebih besar.

c) Persaingan dan Gangguan

Pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang lebih tinggi suatu merek harus diiklankan besar-besaran agar terdengar di tengah kegaduhan pasar. Bahkan gangguan sederhana dari iklan yang tidak

bersaing secara langsung dengan merek tersebut sudah menyebabkan perlunya periklanan yang lebih besar.

d) Frekuensi Periklanan

Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pasar konsumen juga sangat menentukan anggaran periklanan.

e) Kemungkinan Subtitusi Produk

Merk-merk dalam suatu kelas komoditas (misalnya rokok, bir,minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda. Periklanan juga penting jika suatu merek dapat memberikan manfaat atau tampilan fisik yang unik. 

Sumber : http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2291138-definisi-tujuan-dan-anggaran-periklanan/#ixzz1ycA7Xe3f

 Promosi penjualan

Promosi penjualan dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan atau pun lebih besar akan barang / jasa oleh pelanggan / saluran perdagangan yang di susun bedasarkan kumpulan peralatan jangka pendek yang menarik (incentive tools) .

Tujuan promosi penjualan

tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut :

- Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. 

- Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Sumber : http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html

Publisitas dan Humas

Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas biasanya dilakukan melalui penerbitan umum

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu, karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan. Namun demikian, karena tidak ada hubugan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Selain itu, publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan (Tjiptono).

Sifat-sifat publisitas :

• Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.
• Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.
• Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

Bentuk-bentuk publikasi :

• Berita rutin: pengumuman, pertemuan, konferensi, pameran seni, pelatihan singkat, pernyataan perusahaan mengenai akusisi, peruahan, atau pembagian personel.
• Artikel panjang/ liputan mendalam (features): aktivitas sosial perusahaan, upaya perusahaan yang menunjukkan kepedulian terhadap permasalahan sosial. Artikel/ liputan ini biasanya berkaitan dengan wacana yang akan digulirkan oleh organisasi untuk memperoleh tanggapan publik dan mendorong pemerintah mengeuarkan kebijakan tertentu.

Sumber : http://ekonomi.kabo.biz/2012/03/publisitas.html

Read More

Bab 9 - SALURAN DISTRIBUSI

Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.

Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :

• Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
• Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.
• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.
• Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
• Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

Macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :

1. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297)

Sumber : http://jurnal-sdm.blogspot.com/

Hakikat Distribusi

         Hakikat distribusi adalah bagaimana seorang produsen dapat menjual atau mengantarkan produk mereka kepada para konsumen secara lebih efektif dan efisien. Kunci keberhasilan dari penjualan suatu produk dari produsen ke konsumen bergantung pada saluran distribusi seperti agen, pedagang besar, sales, pengecer dan konsultan. Beberapa alasan yang mendasari para produsen menggunakan saluran distribusi yaitu agar lebih fokus pada kegiatan produksi (bukan pemasaran), selain itu dengan penggunaan saluran distribusi maka akan didapatkan jangkauan penjualan produk yang lebih luas dengan penggunaan sumber daya yang lebih efisien. Pemanfaatan saluran distribusi yang tepat juga dapat menambah prestise dari produk yang ditawarkan, contoh : produk yang ditawarkan di pusat perbelanjaan memiliki prestise dan juga harga yang lebih tinggi dibandingkan produk sama yang dijual di pedagang eceran.

          Pemanfaatan saluran distribusi dalam memasarkan produk terkadang juga menimbulkan konflik, terlebih lagi jika melibatkan banyak perantara. Konflik dalam saluran pemasaran dibedakan menjadi dua, yakni konflik horizontal yang terjadi pada perantara dengan tingkatan yang sama dan konflik vertical yang terjadi pada perantara ditingkat yang berbeda. Konflik saluran terjadi karena adanya perbedaan pendapat antar anggota saluran pemasaran seperti ketidaksesuaian tujuan dan ketidakjelasan peran.

Sumber : http://farandizarosa.blogspot.com/

Read More

Bab 8 - PENETAPAN HARGA PRODUK

1. Pengertian dan fungsi harga

A. Definisi / Pengertian Harga (Price)

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.

B. Tujuan Penetapan Harga

1. Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.

2. Mempertahankan perusahaan
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.

3. Menggapai ROI (Return on Investment)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali / roi.

4. Menguasai Pangsa Pasar
Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.

5. Mempertahankan status quo
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

C. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk

1. Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach)
Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari harga yang mampu dibayar konsumen dan harga yang diterima produsen sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan.

2. Pendekatan Biaya (cost oriented approach)
Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan baik dengan markup pricing dan break even analysis.

3. Pendekatan Pasar (market approach)
Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara menghitung variabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan harga seperti situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan lain-

Sumber : http://www.organisasi.org/

D. Fungsi Harga

Terbentuknya sistem harga ini memiliki beberapa manfaat yang sangat menunjang dalam proses perkembangan transaksi di seluruh dunia. Karena dengan adanya harga, maka kegiatan perdagangan menjadi lebih luas dan tidak dibatasi oleh sesuatu. Beberapa manfaat dari terciptanya sistem harga ini di antaranya adalah :

• Memudahkan transaksi karena alat tukar antara penjual dan pembeli sudah bisa digantikan dengan uang sebagai penentu nilai transaksi. 
• Menjadikan sebuah produk bisa diperhitungkan secara nominal. Caranya dengan menghitung ongkos produksi untuk menciptakan sebuah barang atau jasa tersebut. 
• Memudahkan para penjual untuk mengelompokkan sebuah barang. 
• Bagi perusahaan dengan adanya harga, maka sebuah produk bisa ditentukan segmentasi pasarnya serta sistem promosi yang dibutuhkan untuk menjual produk tersebut. 
• Konsumen bisa menghitung nilai ekonomis sebuah barang atau jasa yang akan mereka beli atau gunakan.

Sumber : http://www.anneahira.com/

2. Faktor faktor yang mempengaruhi 

Ada berbagai macam metode strategi penentuan harga yang disesuaikan dengan tujuan perusahaan. Namun sebelum membahas hal tersebut ada baiknya mengetahui faktor-faktor penting yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan harga jual. Faktor-faktor tersebut berasal dari dalam perusahaan (faktor internal) dan dari luar perusahaan (eksternal).
Faktor internal relatif lebih mudah dikendalikan. Sedangkan faktor eksternal tidak mudah untuk diprediksi.

Faktor Internal Perusahaan

Biaya produk.

Yang dimaksud dengan biaya produk adalah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan produk sampai terjual pada konsumen. Meliputi :

• harga pokok pembelian produk (untuk perusahaan dagang),
• biaya pokok produksi (untuk perusahaan manufaktur), 
• biaya yang dikeluarkan selama masa pengembangan produk (bila ada), 
• biaya marketing, 
• biaya distribusi, 
• biaya overhead dan 
• biaya-biaya lain. 

Diperlukan kemampuan menghitung biaya (costing) yang baik agar diperoleh nilai biaya produk yang wajar. Costing yang kurang tepat menyebabkan nilai biaya produk akan terlalu rendah atau terlalu tinggi yang bisa menyebabkan kekeliruan dalam penentuan harga. Menjual dengan harga di bawah biaya produk sudah pasti akan merugikan perusahaan.

Karakteristik produk.

Ada tiga karakteristik produk yang berpengaruh pada penentuan harga.

• Daya tahan produk terhadap perubahan waktu. Contoh, sayur adalah produk yang tidak tahan lama, mudah busuk dan mutunya turun seiring dengan berjalannya waktu. 
• Kualitas produk dibanding produk saingan. Konsumen bersedia membayar lebih mahal bila mendapatkan kualitas yang lebih baik.
• Posisi produk dalam siklus kehidupan produk. Penentuan harga produk baru berbeda dengan produk yang sudah mapan di pasar, berbeda pula dengan produk yang mulai mengalami penurunan. Mengetahui karakteristik produk sangat penting untuk menentukan strategi harga yang akan digunakan.

Tujuan perusahaan.

Sebelum menentukan harga, kita harus mengetahui sasaran dan tujuan yang ingin dicapai, baik dalam jangka pendek, menengah atau panjang. Misalnya,

• mendapatkan balik modal (return on investment) pada tahun tertentu. 
• Mendapatkan keuntungan sebesar prosentase atau nilai tertentu.
• Mendapatkan cashflow atau uang tunai sejumlah tertentu. 
• Menguasai pangsa pasar sebesar sekian persen.
• Mencapai kapasitas produksi yang optimum. 

Penentuan harga adalah bagian dari strategi perusahaan untuk mencapai tujuannya. Penetapan harga yang salah bisa berakibat pada tidak tercapainya tujuan perusahaan.

Faktor Eksternal Perusahaa

Harga produk saingan.

Ada dua hal yang harus dipertimbangkan:

• harga produk saingan dan 
• reaksi pesaing atas kompetisi harga di pasar. Salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah menjual dengan harga lebih murah dari pesaing. Namun saat memutuskan harga yang lebih murah, kita harus juga memperkirakan kemungkinan reaksi pesaing atas harga tersebut. Bila ternyata pesaing mampu melakukan efisiensi usaha dan menjual denganharga lebih murah lagi, maka akan terjadi perang harga yang bisa merugikan kita. 
• Selain harga produk pesaing, kita juga perlu memperhatikan harga produk pengganti. Misal, ketika harga minyak tanah naik, konsumen beralih menggunakan gas yang lebih murah.

Elastisitas permintaan.

Yang dimaksud dengan elastisitas permintaan adalah naik atau turunnya pembelian produk akibat perubahan harga. Biasanya permintaan atas barang-barang kebutuhan pokok tidak bersifat elastis, artinya tidak mengalami perubahan berarti ketika harga naik atau turun. Sedangkan barang-barang sekunder dan tersier sangat elastis pada perubahan.
Misal, kenaikan harga produk elektronik akan menahan konsumen untuk melakukan pembelian. Sebaliknya, meski harga minyak goreng naik, konsumen tidak serta merta menurunkan konsumsi minyak goreng. kita harus memperkirakan reaksi permintaan konsumen terhadap rencana perubahan harga jual.

Faktor psikologis konsumen.

Paling tidak mudah untuk memahami faktor-faktor psikologis konsumen karena sebagian besar bersifat emosional. Namun demikian pemahaman tentang perilaku konsumen sudah jauh lebih berkembang di masa sekarang. Sebagai contoh, kita tahu bahwa konsumen lebih tertarik pada harga Rp. 2.999,- daripada Rp. 3.001,- meski sebenarnya mereka membayar dengan uang yang sama. Saat menentukan harga, kita perlu melakukan riset untuk mengetahui berapa harga yang bisa diterima oleh konsumen secara psikologis. Harga yang ditetapkan di atas harga psikologis mungkin akan menyurutkan konsumen untuk membeli. Namun di sisi lain, harga yang lebih rendah mungkin malah membuat konsumen menganggap barang tersebut tidak memenuhi kualitasnya.

Faktor-faktor lain.

Masih ada faktor eksternal lain yang patut dipertimbangkan. Misal, kebijakan pemerintah untuk menetapkan harga tertinggi bisa mempengaruhi usaha kita. Kondisi perekonomian secara umum juga mempengaruhi daya beli konsumen.
Kebijakan penentuan harga tidak sesederhana yang kita kira. Sebagian pengusaha menggunakan metode sederhana, misal, total biaya ditambah sekian persen, sebagian lain melakukan riset mendetail. Semakin kompleks tingkat persaingan, semakin rumit pula keputusan penentuan harga jual. Pertimbangkan faktor-faktor di atas untuk memudahkan penentuan harga. Setelah itu kita bisa memilih metode penetapan harga mana yang akan kita gunakan.

Sumber : http://www.patar-lumbantoruan.com/

Read More

Bab 5 - MENDESAIN PRODUK, MEREK, KEMASAN DAN LAYANAN

PENGERTIAN PRODUK

Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:274) adalah : “A product as anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.

Menurut Stanton, (1996:222), “A product is asset of tangible and intangible attributes, including packaging, color, price quality and brand plus the services and reputation of the seller”. Artinya suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.

Menurut Tjiptono (1999:95) secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

Lima Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :

a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) 

yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen.

b. Basic product (namely a basic version of the product)

 yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

c. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product) 

yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.

d. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) 

yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

e. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future) 

yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.

Klasifikasi Produk

Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran, diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2002,p.451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:

1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :

a) Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.

b) Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2002, p.486) juga mendefinisikan jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.

2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :

a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.

b. Barang tahan lama (durable goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin cuci, pakaian dan lain-lain.

3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu

didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a) Barang konsumsi (consumer’s goods)

Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.

b) Barang industri (industrial’s goods)

Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.

Menurut Kotler (2002, p.451), ”barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan menjadi empat jenis :

a) Convenience goods

Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.

b) Shopping goods

Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan lainnya.

c) Specialty goods

Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.

d) Unsought goods

Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.

Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah “the totality of features and characteristics of a product or service that bears on its ability to satisfy given needs”, artinya keseluruhan ciri dan karakter-karakter dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa seorang penjual telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi atau melebihi harapan konsumen.

Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.

Menurut Kotler and Armstrong (2004, p.283) arti dari kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.

Dimensi Kualitas Produk

Menurut Mullins, Orville, Larreche, dan Boyd (2005, p.422) apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari :

1. Performance (kinerja)

berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk

2. Durability (daya tahan)

berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk.

3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi)

sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.

4. Features (fitur)

adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.

5. Reliabilty (reliabilitas)

adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.

6. Aesthetics (estetika)

berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.

7. Perceived quality (kesan kualitas)

sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan Negara asal.

Menurut Tjiptono (1997, p.25), dimensi kualitas produk meliputi :

1) Kinerja (performance)

Yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product) yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah penumpang yang dapat diangkut, kemudahan dan kenyamanan dalam mengemudi dan sebagainya.

2) Keistimewaan tambahan (features)

Yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap, misalnya kelengkapan interior dan eksterior seperti dash board, AC, sound system, door lock system, power steering, dan sebagainya.

3) Keandalan (reliability)

Yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai, misalnya mobil tidak sering ngadat/macet/rewel/rusak.

4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications)

Yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya standar keamanan dan emisi terpenuhi, seperti ukuran as roda untuk truk tentunya harus lebih besar daripada mobil sedan.

5) Daya tahan (durability)

Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan mobil.

6) Estetika (asthethic)

Yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misalnya bentuk fisik mobil yang menarik, model atau desain yang artistik, warna, dan sebagainya.

Sumber : http://jurnal-sdm.blogspot.com/

Read More

Bab 4 - Target Pasar

1. MENGUKUR DAN MERAMALKAN PASAR

Apabila perusahaan menemukan suatu pasar yang menarik, maka perlu pengestimasi besarnya pasar pada masa sekarang dan masa yang akan datang dengan cepat.

Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini

a. Mengestimasi total permintaan pasar

Total permintaan suatu produk: total volume yang dibeli oleh sekelompok konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu lingklungan pasar tertentu.

Salah satu persamaan untuk mengestimasi total permintaan pasar adalah persamaan: Q = n . p . q

Dimana: Q = total permintaan pasar

n = jumlah pembeli di pasar

p = harga rata-rata satuan

q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pebeli per tahun

Mengestimasi wilayah permintaan pasar

Dalam wilayah yang terbaik serta mengalokasikan anggaran permasaran yang optimal dapat dilakukan dengan dua metode:

- Market Build Up

Digunakan terutama oleh perusahaan barang industri untuk mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasi pembelian potensialnya.

- Market Indek

Digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi dengan mengidentifikasi faktor-faktor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkannya dalam indek tertimbang.

b. Mengestimasi penjualan aktual dan pangsa pasar

Dilakukan dengan mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka.

2. Meramal Permintaan Mendatang

Survei niat pembeli

Menanyakan kepada pembeli secara langsung untuk mendapatkan jawaban yang objektif

Pendapat para tenaga penjual

Perusahaan meminta tenaga penjualnya mengestimasi penjualan produk untuk daerah masing-masing, kemudian estimasi individu dijumlahkan untuk ramalan penjualan keseluruhan.

Pendapat para ahli

Pendapat yang dihasilkan berdasar data dan analisis yang lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun para praktisi.

Analisis regresi

Seperangkat prosedur statistik untuk menemukan faktor-faktor nyata yang paling penting mempengaruhi penjual. Kita lakukan jika terdapat 2 variabel penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas dan mana variabel terikat.

Y = a + bx

Dimana:Y = variabel tidak bebas

x = variabel bebas

a = nilai tercepat (konstan)

b = koefisien arah regresi

2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI LUASNYA PASAR

Luas sebuah PASAR di samping tergantung pada luasnya hubungan antara permintaan dan penawaran, tergantung pula pada faktor-faktor sebagai berikut:

1.         1. Barang yang diperjualbelikan dipergunakan di mana-mana

Tidak semua  barang dapat di berbagai daerah, karena tidak semua masyarakat memiliki kesamaan jenis dalam produk atau barang yang dikonsumsinya. Misalnya : Sweater tebal sangat berguna bagi para konsumen  yang berada di daerah kutub, namun baju itu tidak cocok  masyarakat Indonesia.  Dengan demikian produk tersebut hanya diperjualbelikan di daerah kutub.   Apa saja yach faktor yang lain...???

Sebaliknya, seperti halnya udang dapat dikonsumsi oleh berbagai ras, daerah dan golongan masyarakat, sehingga produk ini dapat kita jumpai di mana-mana, akibatnya produk tersebut mengalami perluasan pasar.

2.      Barang yang diperjualbelikan dapat disimpan lama.

Adanya produk yang tahan lama (awet) dapat menciptakan perluasan PASAR. Misalnya: produk perikanan berupa ikan, kerang dsbnya, mayoritas produk tersebut tidak dapat disimpan lama, sehingga pendistribusiannya tidak begitu luas karena dapat mengakibatkan kebusukan dan berdampak pada biaya penyusutan terlalu banyak.

Beda halnya dengan produk ikan olahan yang bisa lebih awet, sehingga pendistribusiannya lebih luas.

3.      Biaya-biaya transportasi.

Dalam pendistribusian barang dari tempat produksi sampai ke tangan konsumen memerlukan transportasi sebagai sarana angkut produk, sehingga sudah jelas biaya produksi sangat mempengaruhi perluasan pasar.

4.      Standarisasi produk.

Kemungkinan mengadakan standarisasi akan mempengaruhi perluasan pasar thd barang yang diproduksi. Misalnya: standarisasi label, pencantuman tanggal kadaluarsa, ijin BPOM, adanya lisensi ISN (International Standaritation Number) dan lain-lain.

  

2. JENIS PASAR HASIL PERIKANAN BERDASARKAN WILAYAH

1.      Pasar Lokal

Pasar lokal atau pasar pengumpul (local assembling) disebut juga pasar petani (grower market). Pasar ini dijumpai di daerah produksi, umumnya  berada di desa. Pasar local di daerah perikanan laut, sering dan harus satu kompleks dengan tempat pendaratan ikan. Di pasar lokal ini banyak dijumpai pedagang yang mengumpulkan hasil produksi seperti tengkulak, pedagang besar, pedagang besar perantara maupun perkumpulan koperasi yang membeli hasil produksi untuk dikirim ke pasar sentral dan usaha pengolahan atau pembeli lainnya.

Di pasar lokal ini, biasanya tersedia fasilitas-fisilitas penimbangan, penyimpanan, pengangkutan dan lain-lain.  Fasilitas pengangkutan seperti jalan raya harus tersedia untuk kelancaran perhubungan antara pasar local dengan pusat-pusat konsumsi, dengan demikian penyaluran hasil produksi berjalan lancar pula. Fasilitas lain yang harus tersedia di pasar lokal adalah lembaga pelelangan ikan.

2.      Pasar Sentral

Pasar sentral disebut pula pasar terminal (terminal market/ primary market) merupakan pusat-pusat perdagangan. Pasar ini menerima barang dari pasar lokal atau langsung dari nelayan dan petani ikan serta biasanya dijumpai di kota-kota besar atau tempat-tempat pengumpulan lainnya.

Seharsunya pasar sentral didirikan di kota-kota yang letaknya strategis, antara daerah produksi dan konsumsi, serta memiliki fasilitas-fasilitas pengangkutan dan bongkar muat yang baik

3.      Pasar Ekpor-Impor

Pasar ini disebut juga pasar pelabuhan merupakan pasar pusat bagi barang-barang yang akan dikirim ke luar negeri atau ke pulau-pulau, dan barang-barang yang berasal dari impor. Barang yang akan dikirim ke luar negeri berasal dari pasar pusat, pasar local dan jarang dari produsen.

Lembaga tataniaga terpenting yang beroperasi di pasar ini adalah para eksportir, importer, perusahaan pergudangan, penganguktan antar pulau-antar Negara dan lembaga lainnya.

  

4.      Pasar Antar Negara

Pasar antar negara meliputi pasar dunia, pasar internasional, ini terdapat hubungan antara penawaran dan permintaan barang tingkat dunia. Di pasar ini hanya tersedia monster (contoh barang) yang diperjualbelikan dengan standar tertentu. Oleh karena itu standarisasi sangat penting dalam perdagangan antar negara. Berdasarkan waktu transaski, maka perdagangan antar Negara dibedakan atas bentuk perdagangan tunai yakni transaksi berlangsung secara tunai, dan bentuk perdagangan berjangka yakni transaksi berlangsung pada waktu akan datang.

Perdagangan berjangka merupakan jual beli yang didasarkan kontrak bahwa pengiriman  atau penyerahan barang niaga tertentu dalam jumlah, mutu, tempat dan waktu tertentu. Berarti harga, jumlah, mutu dan waktu pengiriman (penyerahan) barang disetujui pada saat tersebut, tetapi pelaksanaan pengiriman dan pembayaran dilakukan waktu kemudian.

Bila pada pasar antar Negara berlangsung perdagangan berjangka, maka pasar antar negara tersebut berupa pasar berjangka pula. Pada pasar berjangka ini, beroperasi badan niaga seperti:

      1)    Hedger adalah badan yang melakukan jual beli dengan metode hadging (pelaksanaan 

           dua macam transaksi secara simultan yang saling mempengaruhi antara pasar tunai dan 

           pasar berjangka).

      2)   Speculator  adalah mereka yang berdagang dengan harapan dapat mencapai laba 

          pada pasar berjangka dalam suasana perubahan harga.

      3)   Floor Trader  adalah speculator yang berdagang dengan langganan sendiri dan selalu 

          siap untuk membeli dan menjual menurut pertimbangan dari keputusannya sendiri.

      4)   Brokerage Firm  merupakan sarana untuk semua cara kontrak dalam meletakkan 

           pasar berjangka dan anggota-anggota brokerage firm masing-masing berdagang untuk 

           langganannya sendiri. 

5.      Pasar Eceran

Pasar eceran merupakan pusat perdagangan, hal ini pedagang eceran menjual barang dagangannya dalam jumlah kecil kepada konsumen akhir secara langsung.  Pada pasar eceran dijumpai berbagai pedagang eceran, ada yang memiliki took dan hanya sekedar kios yang menjual bernagai macam barang dan hanya sejenis saja. Biasanya pasar ini terdapat di daerah pusat konsumsi (kota, kota kecil dan pedesaan) 

3. Jenis-Jenis Pasar

Pada dasarnya pasar dibagi dalam beberapa golongan yaitu sebagai berikut :

1. Berdasarkan Wujudnya

Menurut wujudnya pasar dibedakan menjadi pasar konkret dan pasar abstrak

a. Pasar Konkret (pasar nyata) merupakan pasar yang menunjukkan suatu tempat terjadinya hubungan secar langsung (tatap muka) antara pembeli dan penjual. Barang yang diperjualbelikan pun berada di tempat tersebut. Misalnya pasar-pasar tradisional dan swalayan

b. Pasar Abstrak (tidak nyata) merupakan pasar yang menunjukkan hubungan antara penjual dan pembeli, baik secara langsung maupun tidak langsung, barangnya tidak secara langsung dapat diperoleh pembeli. Misalnya, pasar modal di Bursa Efek Indonesia.

2. Berdasarkan Waktu Terjadinya

Menurut waktu terjadinya pasar dibedakan menjadi pasar harian, pasar mingguan, pasar bulanan, pasar tahunan, dan pasar temporer.

a. Pasar Harian merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap hari. Misalnya pasar pagi, toserba, dan warung-warung

b. Pasar mingguan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu minggu sekali. Misalnya pasar senin atau pasar minggu yang ada di daerah pedesaan

c. Pasar bulanan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu bulan sekali. Dalam aktivitasnya bisa satu hari atau lebih. Misalnya, pasar yang biasa terjadi di depan kantor-kantor tempat pensiunan atau purnawirawan yang mengambil uang tunjangan pensiunannya tiap awal bulan.

d. Pasar tahunan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu tahun sekali. Kejadian pasar ini biasanya lebih dari satu hari, bahkan bisa mencapai lebih dari satu bulan. Misalnya Pekan Raya Jakarta, pasar malam, dan pameran pembangunan.

e. Pasar temporer merupakan pasar yang dapat terjadi sewaktu-waktu dalam waktu yang tidak tentu (tidak rutin) pasar ini biasanya terjadi pada peristiwa tertentu. Misalnya pasar murah, bazar, dan pasar karena ada perayaan kemerdekaan RI.

3. Berdasarkan Luas Jangkauannya

Menurut luas jangkauannya pasar dibedakan menjadi pasar lokal, pasar nasional, dan pasar internasional.

a. Pasar lokal merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah tertentu saja.

b. Pasar nasional merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah dalam suatu negara. Misalnya, pasar kayu putih di Ambon dan pasar tembakau di Deli.

c. Pasar internasional penjual dan pembeli dari berbagai negara. Misalnya pasar tembakau di Bremen Jerman.

4. Berdasarkan Hubungannya Dengan Proses Produksi

Menurut hubungannya dengan proses produksi pasar dibedakan menjadi pasar output dan pasar input.

a. Pasar output (pasar produk) merupakan pasar yang memperjualbelikan barang-barang hasil produksi (biasanya dalam bentuk jadi).

b. Pasar input (pasar faktor produksi) merupakan interaksi antara permintaan dan penawaran terhadap barang dan jasa sebagai masukan pada suatu proses produksi (sumber daya alam, berupa bahan tambang, hasil pertanian, tanah, tenaga kerja, dan barang modal).

5. Berdasarkan Strukturnya (Jumlah Penjual Dan Pembeli)

Berdasarkan strukturnya, pasar dibedakan menjadi sebagai berikut.

a. Pasar persaingan sempurna merupakan sebuah jenis pasar dengan jumlah penjual dan pembeli yang sangat banyak dan produk yang dijual bersifat homogen. Harga terbentuk melalui mekanisme pasar dan hasil interaksi antara penawaran dan permintaan sehingga penjual dan pembeli di pasar ini tidak dapat mempengaruhi harga dan hanya berperan sebagai penerima harga (price-taker). Barang dan jasa yang dijual di pasar ini bersifat homogen dan tidak dapat dibedakan. Semua produk terlihat identik. Pembeli tidak dapat membedakan apakah suatu barang berasal dari produsen A, produsen B, atau produsen C? Oleh karena itu, promosi dengan iklan tidak akan memberikan pengaruh terhadap penjualan produk.

b. Pasar persaingan tidak sempurna, yang terdiri atas

1) Pasar monopoli (dari bahasa Yunani: monos, satu + polein, menjual) adalah suatu bentuk pasar di mana hanya terdapat satu penjual yang menguasai pasar. Penentu harga pada pasar ini adalah seorang penjual atau sering disebut sebagai “monopolis”. Sebagai penentu harga (price-maker), seorang monopolis dapat menaikan atau mengurangi harga dengan cara menentukan jumlah barang yang akan diproduksi; semakin sedikit barang yang diproduksi, semakin mahal harga barang tersebut, begitu pula sebaliknya. Walaupun demikian, penjual juga memiliki suatu keterbatasan dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga terlalu mahal, maka orang akan menunda pembelian atau berusaha mencari atau membuat barang subtitusi (pengganti) produk tersebut atau —lebih buruk lagi— mencarinya di pasar gelap (black market).

2) Pasar oligopoli adalah adalah pasar di mana penawaran satu jenis barang dikuasai oleh beberapa perusahaan. Umumnya jumlah perusahaan lebih dari dua tetapi kurang dari sepuluh.

Dalam pasar oligopoli, setiap perusahaan memposisikan dirinya sebagai bagian yang terikat dengan permainan pasar, di mana keuntungan yang mereka dapatkan tergantung dari tindak-tanduk pesaing mereka. Sehingga semua usaha promosi, iklan, pengenalan produk baru, perubahan harga, dan sebagainya dilakukan dengan tujuan untuk menjauhkan konsumen dari pesaing mereka.

Praktek oligopoli umumnya dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menahan perusahaan-perusahaan potensial untuk masuk kedalam pasar, dan juga perusahaan-perusahaan melakukan oligopoli sebagai salah satu usaha untuk menikmati laba normal di bawah tingkat maksimum dengan menetapkan harga jual terbatas, sehingga menyebabkan kompetisi harga diantara pelaku usaha yang melakukan praktek oligopoli menjadi tidak ada.

Struktur pasar oligopoli umumnya terbentuk pada industri-industri yang memiliki capital intensive yang tinggi, seperti, industri semen, industri mobil, dan industri kertas.

3) Pasar persaingan monopolistik adalah salah satu bentuk pasar di mana terdapat banyak produsen yang menghasilkan barang serupa tetapi memiliki perbedaan dalam beberapa aspek. Penjual pada pasar monopolistik tidak terbatas, namun setiap produk yang dihasilkan pasti memiliki karakter tersendiri yang membedakannya dengan produk lainnya. Contohnya adalah : shampoo, pasta gigi, dll. Meskipun fungsi semua shampoo sama yakni untuk membersihkan rambut, tetapi setiap produk yang dihasilkan produsen yang berbeda memiliki ciri khusus, misalnya perbedaan aroma, perbedaan warna, kemasan, dan lain-lain.

Pada pasar monopolistik, produsen memiliki kemampuan untuk mempengaruhi harga walaupun pengaruhnya tidak sebesar produsen dari pasar monopoli atau oligopoli. Kemampuan ini berasal dari sifat barang yang dihasilkan. Karena perbedaan dan ciri khas dari suatu barang, konsumen tidak akan mudah berpindah ke merek lain, dan tetap memilih merek tersebut walau produsen menaikkan harga. Misalnya, pasar sepeda motor di Indonesia. Produk sepeda motor memang cenderung bersifat homogen, tetapi masing-masing memiliki ciri khusus sendiri. Sebut saja sepeda motor Honda, di mana ciri khususnya adalah irit bahan bakar. Sedangkan Yamaha memiliki keunggulan pada mesin yang stabil dan jarang rusak. Akibatnya tiap-tiap merek mempunyai pelanggan setia masing-masing.

Pada pasar persaingan monopolistik, harga bukanlah faktor yang bisa mendongkrak penjualan. Bagaimana kemampuan perusahaan menciptakan citra yang baik di dalam benak masyarakat, sehingga membuat mereka mau membeli produk tersebut meskipun dengan harga mahal akan sangat berpengaruh terhadap penjualan perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan yang berada dalam pasar monopolistik harus aktif mempromosikan produk sekaligus menjaga citra perusahaannya.

4) Pasar monopsoni bentuk pasar ini merupakan bentuk pasar yang dilihat dari segi permintaan atau pembelinya. Dalam hal ini pembeli memiliki kekuatan dalam menentukan harga. Dalam pengertian ini, pasar monopsoni adalah suatu bentuk interaksi antara permintaan dan penawaran di mana permintaannya atau pembeli hanya satu perusahaan.

Contoh yang ada di Indonesia seperti PT. Kereta Api Indonesia yang merupakan satu-satunya pembeli alat-alat kereta api.

5) Pasar ologopsoni adalah bentuk pasar dimana barang yang dihasilkan oleh beberapa perusahaan dan banyak perusahaan yang bertindak sebagai konsumen. Contoh Telkom, indosat, Mobile-8, excelcomindo adalah beberapa perusahaan pembeli infrastruktur telekomunikasi seluler.

Sumber : http://malikmakassar.wordpress.com/

4. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar, menurut Kong, merupakan kegiatan membagi-bagi kue yang nantinya akan Anda coba ambil salah satunya lewat bisnis yang Anda dirikan. Itu definisi kasarnya. Apa definisi segmentasi pasar, apa manfaat dan kekurangan segmentasi pasar, teorinya tinggal Anda baca dibawah ini.

Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

Banyak perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar, perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat Segmentasi pasar

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

6. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

7. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

8. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

9. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Kelemahan Segmentasi Pasar

Sekalipun segmentasi pasar memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi pasar itu sendiri.

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon untuk segmen tertentu.

4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

5. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Pemilihan segmentasi pasar yang tepat bisa menjamin keberhasilan Anda dalam rencana strategi pemasaran. Dagang bukan sekedar asal buka lapak dan tinggal tunggu orang-orang datang. Anda kalo mau usaha harus jelas dulu kantong uang mana yang Anda mau coba pindahkan ke kantong Anda. Semoga usaha Anda lancar dan sukses.

Sumber :  http://strategiusaha.com/segmentasi-pasar/#e8BLqci5LEAMGklZ.99

5. Sasaran pasar dan posisi keunggulan

Strategi Penentuan Pasar dan Sasaran

Suatu perusahaan dalam menetapkan pasar sasaran, perlu meninjau terlebih dahulu segmen mana yang akan dimasuki dan dapat memastikan segmen yang tidak dimasuki pesaing, sehingga penetapan pasar sasaran yang dilakukan perusahaan akan lebih efektif.

Mengevaluasi Segmen Pasar

• Ukuran dan pertumbuhan segmen,

Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan datatentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dankemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen.Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dankarakteritik pertumbuhan yang tepat.

• Daya tarik struktur segmen,

Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor,seperti adanya persaingan kuat, adanya produk pengganti yang aktual,daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat. Perusahaanharus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhidaya tarik segmen dalam jangka panjang.

• Sasaran dan sumber daya perusahaan.

- Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat sertasecara struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkansasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmenmenarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengansasaran jangka panjang perusahaan.

- Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaanselanjutnya harus memastikan apakah memiliki keterampilan dansumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmentadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisamemberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing.

Menyeleksi Segmen Pasar

Pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing)

• Perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar.
• Perusahaan merancang suatu produk tunggal dan program pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar.
• Perusahaan mengandalkan distribusi masal dan iklan masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai produknya.
• Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh banyak orang tidak memandang kelas sosialnya.
• Keunggulan : Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk.
• Kelemahan : Perusahaan yang mengunakan pemasaran tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada segmen paling besar dalam pasar. Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan berlangsung dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan produk atau merek yang dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen paling besar mungkin kurang menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan sengit.

Pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing) 

• Perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masingmasing segmen.
• Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar.
• Dengan posisi yang lebih kuat pada beberapa segmen akan memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan diharapkan konsumen lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan segmen.
• Keunggulan : Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih total ketimbang pemasaran tanpa pembedaan. Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total, meskipun hal ini juga akan meningkatkan biaya.
• Kelemahan : Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana prasana yang lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, rencana promosi dan saluran manajemen ekstra.
• Coca–Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea. Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya penyimpanan, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.

Pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing)

• Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.
• Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa melayani banyak kelompok pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan, misalnya mobil Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera tinggi.
• Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar.
• Lewat strategi pemasaran ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen.
• Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi.
• Namun, pada waktu sama pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen tertentu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.

Positioning

• Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu melakukan penentuan posisi penawarannya.
• Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang dituju.
• Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing (Kotler,1997).

1. Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan Menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2. Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang- orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West.

3. Penentuan posisi 

menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat. 

4. Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik

untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’.

5. Penentuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6. Penentuan posisi 

menurut kategori produk disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

7. Penentuan posisi harga atau kualitas 

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik .

Read More