1. MENGUKUR DAN MERAMALKAN PASAR
Apabila perusahaan menemukan suatu pasar yang menarik, maka perlu pengestimasi besarnya pasar pada masa sekarang dan masa yang akan datang dengan cepat.
Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini
a. Mengestimasi total permintaan pasar
Total permintaan suatu produk: total volume yang dibeli oleh sekelompok konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu lingklungan pasar tertentu.
Salah satu persamaan untuk mengestimasi total permintaan pasar adalah persamaan: Q = n . p . q
Dimana: Q = total permintaan pasar
n = jumlah pembeli di pasar
p = harga rata-rata satuan
q = jumlah yang dibeli oleh rata-rata pebeli per tahun
Mengestimasi wilayah permintaan pasar
Dalam wilayah yang terbaik serta mengalokasikan anggaran permasaran yang optimal dapat dilakukan dengan dua metode:
- Market Build Up
Digunakan terutama oleh perusahaan barang industri untuk mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasi pembelian potensialnya.
- Market Indek
Digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi dengan mengidentifikasi faktor-faktor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkannya dalam indek tertimbang.
b. Mengestimasi penjualan aktual dan pangsa pasar
Dilakukan dengan mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka.
2. Meramal Permintaan Mendatang
Survei niat pembeli
Menanyakan kepada pembeli secara langsung untuk mendapatkan jawaban yang objektif
Pendapat para tenaga penjual
Perusahaan meminta tenaga penjualnya mengestimasi penjualan produk untuk daerah masing-masing, kemudian estimasi individu dijumlahkan untuk ramalan penjualan keseluruhan.
Pendapat para ahli
Pendapat yang dihasilkan berdasar data dan analisis yang lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun para praktisi.
Analisis regresi
Seperangkat prosedur statistik untuk menemukan faktor-faktor nyata yang paling penting mempengaruhi penjual. Kita lakukan jika terdapat 2 variabel penelitian yang sudah diketahui mana variabel bebas dan mana variabel terikat.
Y = a + bx
Dimana:Y = variabel tidak bebas
x = variabel bebas
a = nilai tercepat (konstan)
b = koefisien arah regresi
2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI LUASNYA PASAR
Luas sebuah PASAR di samping tergantung pada luasnya hubungan antara permintaan dan penawaran, tergantung pula pada faktor-faktor sebagai berikut:
1. 1. Barang yang diperjualbelikan dipergunakan di mana-mana
Tidak semua barang dapat di berbagai daerah, karena tidak semua masyarakat memiliki kesamaan jenis dalam produk atau barang yang dikonsumsinya. Misalnya : Sweater tebal sangat berguna bagi para konsumen yang berada di daerah kutub, namun baju itu tidak cocok masyarakat Indonesia. Dengan demikian produk tersebut hanya diperjualbelikan di daerah kutub. Apa saja yach faktor yang lain...???
Sebaliknya, seperti halnya udang dapat dikonsumsi oleh berbagai ras, daerah dan golongan masyarakat, sehingga produk ini dapat kita jumpai di mana-mana, akibatnya produk tersebut mengalami perluasan pasar.
2. Barang yang diperjualbelikan dapat disimpan lama.
Adanya produk yang tahan lama (awet) dapat menciptakan perluasan PASAR. Misalnya: produk perikanan berupa ikan, kerang dsbnya, mayoritas produk tersebut tidak dapat disimpan lama, sehingga pendistribusiannya tidak begitu luas karena dapat mengakibatkan kebusukan dan berdampak pada biaya penyusutan terlalu banyak.
Beda halnya dengan produk ikan olahan yang bisa lebih awet, sehingga pendistribusiannya lebih luas.
3. Biaya-biaya transportasi.
Dalam pendistribusian barang dari tempat produksi sampai ke tangan konsumen memerlukan transportasi sebagai sarana angkut produk, sehingga sudah jelas biaya produksi sangat mempengaruhi perluasan pasar.
4. Standarisasi produk.
Kemungkinan mengadakan standarisasi akan mempengaruhi perluasan pasar thd barang yang diproduksi. Misalnya: standarisasi label, pencantuman tanggal kadaluarsa, ijin BPOM, adanya lisensi ISN (International Standaritation Number) dan lain-lain.
2. JENIS PASAR HASIL PERIKANAN BERDASARKAN WILAYAH
1. Pasar Lokal
Pasar lokal atau pasar pengumpul (local assembling) disebut juga pasar petani (grower market). Pasar ini dijumpai di daerah produksi, umumnya berada di desa. Pasar local di daerah perikanan laut, sering dan harus satu kompleks dengan tempat pendaratan ikan. Di pasar lokal ini banyak dijumpai pedagang yang mengumpulkan hasil produksi seperti tengkulak, pedagang besar, pedagang besar perantara maupun perkumpulan koperasi yang membeli hasil produksi untuk dikirim ke pasar sentral dan usaha pengolahan atau pembeli lainnya.
Di pasar lokal ini, biasanya tersedia fasilitas-fisilitas penimbangan, penyimpanan, pengangkutan dan lain-lain. Fasilitas pengangkutan seperti jalan raya harus tersedia untuk kelancaran perhubungan antara pasar local dengan pusat-pusat konsumsi, dengan demikian penyaluran hasil produksi berjalan lancar pula. Fasilitas lain yang harus tersedia di pasar lokal adalah lembaga pelelangan ikan.
2. Pasar Sentral
Pasar sentral disebut pula pasar terminal (terminal market/ primary market) merupakan pusat-pusat perdagangan. Pasar ini menerima barang dari pasar lokal atau langsung dari nelayan dan petani ikan serta biasanya dijumpai di kota-kota besar atau tempat-tempat pengumpulan lainnya.
Seharsunya pasar sentral didirikan di kota-kota yang letaknya strategis, antara daerah produksi dan konsumsi, serta memiliki fasilitas-fasilitas pengangkutan dan bongkar muat yang baik
3. Pasar Ekpor-Impor
Pasar ini disebut juga pasar pelabuhan merupakan pasar pusat bagi barang-barang yang akan dikirim ke luar negeri atau ke pulau-pulau, dan barang-barang yang berasal dari impor. Barang yang akan dikirim ke luar negeri berasal dari pasar pusat, pasar local dan jarang dari produsen.
Lembaga tataniaga terpenting yang beroperasi di pasar ini adalah para eksportir, importer, perusahaan pergudangan, penganguktan antar pulau-antar Negara dan lembaga lainnya.
4. Pasar Antar Negara
Pasar antar negara meliputi pasar dunia, pasar internasional, ini terdapat hubungan antara penawaran dan permintaan barang tingkat dunia. Di pasar ini hanya tersedia monster (contoh barang) yang diperjualbelikan dengan standar tertentu. Oleh karena itu standarisasi sangat penting dalam perdagangan antar negara. Berdasarkan waktu transaski, maka perdagangan antar Negara dibedakan atas bentuk perdagangan tunai yakni transaksi berlangsung secara tunai, dan bentuk perdagangan berjangka yakni transaksi berlangsung pada waktu akan datang.
Perdagangan berjangka merupakan jual beli yang didasarkan kontrak bahwa pengiriman atau penyerahan barang niaga tertentu dalam jumlah, mutu, tempat dan waktu tertentu. Berarti harga, jumlah, mutu dan waktu pengiriman (penyerahan) barang disetujui pada saat tersebut, tetapi pelaksanaan pengiriman dan pembayaran dilakukan waktu kemudian.
Bila pada pasar antar Negara berlangsung perdagangan berjangka, maka pasar antar negara tersebut berupa pasar berjangka pula. Pada pasar berjangka ini, beroperasi badan niaga seperti:
1) Hedger adalah badan yang melakukan jual beli dengan metode hadging (pelaksanaan
dua macam transaksi secara simultan yang saling mempengaruhi antara pasar tunai dan
pasar berjangka).
2) Speculator adalah mereka yang berdagang dengan harapan dapat mencapai laba
pada pasar berjangka dalam suasana perubahan harga.
3) Floor Trader adalah speculator yang berdagang dengan langganan sendiri dan selalu
siap untuk membeli dan menjual menurut pertimbangan dari keputusannya sendiri.
4) Brokerage Firm merupakan sarana untuk semua cara kontrak dalam meletakkan
pasar berjangka dan anggota-anggota brokerage firm masing-masing berdagang untuk
langganannya sendiri.
5. Pasar Eceran
Pasar eceran merupakan pusat perdagangan, hal ini pedagang eceran menjual barang dagangannya dalam jumlah kecil kepada konsumen akhir secara langsung. Pada pasar eceran dijumpai berbagai pedagang eceran, ada yang memiliki took dan hanya sekedar kios yang menjual bernagai macam barang dan hanya sejenis saja. Biasanya pasar ini terdapat di daerah pusat konsumsi (kota, kota kecil dan pedesaan)
3. Jenis-Jenis Pasar
Pada dasarnya pasar dibagi dalam beberapa golongan yaitu sebagai berikut :
1. Berdasarkan Wujudnya
Menurut wujudnya pasar dibedakan menjadi pasar konkret dan pasar abstrak
a. Pasar Konkret (pasar nyata) merupakan pasar yang menunjukkan suatu tempat terjadinya hubungan secar langsung (tatap muka) antara pembeli dan penjual. Barang yang diperjualbelikan pun berada di tempat tersebut. Misalnya pasar-pasar tradisional dan swalayan
b. Pasar Abstrak (tidak nyata) merupakan pasar yang menunjukkan hubungan antara penjual dan pembeli, baik secara langsung maupun tidak langsung, barangnya tidak secara langsung dapat diperoleh pembeli. Misalnya, pasar modal di Bursa Efek Indonesia.
2. Berdasarkan Waktu Terjadinya
Menurut waktu terjadinya pasar dibedakan menjadi pasar harian, pasar mingguan, pasar bulanan, pasar tahunan, dan pasar temporer.
a. Pasar Harian merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap hari. Misalnya pasar pagi, toserba, dan warung-warung
b. Pasar mingguan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu minggu sekali. Misalnya pasar senin atau pasar minggu yang ada di daerah pedesaan
c. Pasar bulanan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu bulan sekali. Dalam aktivitasnya bisa satu hari atau lebih. Misalnya, pasar yang biasa terjadi di depan kantor-kantor tempat pensiunan atau purnawirawan yang mengambil uang tunjangan pensiunannya tiap awal bulan.
d. Pasar tahunan merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu tahun sekali. Kejadian pasar ini biasanya lebih dari satu hari, bahkan bisa mencapai lebih dari satu bulan. Misalnya Pekan Raya Jakarta, pasar malam, dan pameran pembangunan.
e. Pasar temporer merupakan pasar yang dapat terjadi sewaktu-waktu dalam waktu yang tidak tentu (tidak rutin) pasar ini biasanya terjadi pada peristiwa tertentu. Misalnya pasar murah, bazar, dan pasar karena ada perayaan kemerdekaan RI.
3. Berdasarkan Luas Jangkauannya
Menurut luas jangkauannya pasar dibedakan menjadi pasar lokal, pasar nasional, dan pasar internasional.
a. Pasar lokal merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah tertentu saja.
b. Pasar nasional merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah dalam suatu negara. Misalnya, pasar kayu putih di Ambon dan pasar tembakau di Deli.
c. Pasar internasional penjual dan pembeli dari berbagai negara. Misalnya pasar tembakau di Bremen Jerman.
4. Berdasarkan Hubungannya Dengan Proses Produksi
Menurut hubungannya dengan proses produksi pasar dibedakan menjadi pasar output dan pasar input.
a. Pasar output (pasar produk) merupakan pasar yang memperjualbelikan barang-barang hasil produksi (biasanya dalam bentuk jadi).
b. Pasar input (pasar faktor produksi) merupakan interaksi antara permintaan dan penawaran terhadap barang dan jasa sebagai masukan pada suatu proses produksi (sumber daya alam, berupa bahan tambang, hasil pertanian, tanah, tenaga kerja, dan barang modal).
5. Berdasarkan Strukturnya (Jumlah Penjual Dan Pembeli)
Berdasarkan strukturnya, pasar dibedakan menjadi sebagai berikut.
a. Pasar persaingan sempurna merupakan sebuah jenis pasar dengan jumlah penjual dan pembeli yang sangat banyak dan produk yang dijual bersifat homogen. Harga terbentuk melalui mekanisme pasar dan hasil interaksi antara penawaran dan permintaan sehingga penjual dan pembeli di pasar ini tidak dapat mempengaruhi harga dan hanya berperan sebagai penerima harga (price-taker). Barang dan jasa yang dijual di pasar ini bersifat homogen dan tidak dapat dibedakan. Semua produk terlihat identik. Pembeli tidak dapat membedakan apakah suatu barang berasal dari produsen A, produsen B, atau produsen C? Oleh karena itu, promosi dengan iklan tidak akan memberikan pengaruh terhadap penjualan produk.
b. Pasar persaingan tidak sempurna, yang terdiri atas
1) Pasar monopoli (dari bahasa Yunani: monos, satu + polein, menjual) adalah suatu bentuk pasar di mana hanya terdapat satu penjual yang menguasai pasar. Penentu harga pada pasar ini adalah seorang penjual atau sering disebut sebagai “monopolis”. Sebagai penentu harga (price-maker), seorang monopolis dapat menaikan atau mengurangi harga dengan cara menentukan jumlah barang yang akan diproduksi; semakin sedikit barang yang diproduksi, semakin mahal harga barang tersebut, begitu pula sebaliknya. Walaupun demikian, penjual juga memiliki suatu keterbatasan dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga terlalu mahal, maka orang akan menunda pembelian atau berusaha mencari atau membuat barang subtitusi (pengganti) produk tersebut atau —lebih buruk lagi— mencarinya di pasar gelap (black market).
2) Pasar oligopoli adalah adalah pasar di mana penawaran satu jenis barang dikuasai oleh beberapa perusahaan. Umumnya jumlah perusahaan lebih dari dua tetapi kurang dari sepuluh.
Dalam pasar oligopoli, setiap perusahaan memposisikan dirinya sebagai bagian yang terikat dengan permainan pasar, di mana keuntungan yang mereka dapatkan tergantung dari tindak-tanduk pesaing mereka. Sehingga semua usaha promosi, iklan, pengenalan produk baru, perubahan harga, dan sebagainya dilakukan dengan tujuan untuk menjauhkan konsumen dari pesaing mereka.
Praktek oligopoli umumnya dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menahan perusahaan-perusahaan potensial untuk masuk kedalam pasar, dan juga perusahaan-perusahaan melakukan oligopoli sebagai salah satu usaha untuk menikmati laba normal di bawah tingkat maksimum dengan menetapkan harga jual terbatas, sehingga menyebabkan kompetisi harga diantara pelaku usaha yang melakukan praktek oligopoli menjadi tidak ada.
Struktur pasar oligopoli umumnya terbentuk pada industri-industri yang memiliki capital intensive yang tinggi, seperti, industri semen, industri mobil, dan industri kertas.
3) Pasar persaingan monopolistik adalah salah satu bentuk pasar di mana terdapat banyak produsen yang menghasilkan barang serupa tetapi memiliki perbedaan dalam beberapa aspek. Penjual pada pasar monopolistik tidak terbatas, namun setiap produk yang dihasilkan pasti memiliki karakter tersendiri yang membedakannya dengan produk lainnya. Contohnya adalah : shampoo, pasta gigi, dll. Meskipun fungsi semua shampoo sama yakni untuk membersihkan rambut, tetapi setiap produk yang dihasilkan produsen yang berbeda memiliki ciri khusus, misalnya perbedaan aroma, perbedaan warna, kemasan, dan lain-lain.
Pada pasar monopolistik, produsen memiliki kemampuan untuk mempengaruhi harga walaupun pengaruhnya tidak sebesar produsen dari pasar monopoli atau oligopoli. Kemampuan ini berasal dari sifat barang yang dihasilkan. Karena perbedaan dan ciri khas dari suatu barang, konsumen tidak akan mudah berpindah ke merek lain, dan tetap memilih merek tersebut walau produsen menaikkan harga. Misalnya, pasar sepeda motor di Indonesia. Produk sepeda motor memang cenderung bersifat homogen, tetapi masing-masing memiliki ciri khusus sendiri. Sebut saja sepeda motor Honda, di mana ciri khususnya adalah irit bahan bakar. Sedangkan Yamaha memiliki keunggulan pada mesin yang stabil dan jarang rusak. Akibatnya tiap-tiap merek mempunyai pelanggan setia masing-masing.
Pada pasar persaingan monopolistik, harga bukanlah faktor yang bisa mendongkrak penjualan. Bagaimana kemampuan perusahaan menciptakan citra yang baik di dalam benak masyarakat, sehingga membuat mereka mau membeli produk tersebut meskipun dengan harga mahal akan sangat berpengaruh terhadap penjualan perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan yang berada dalam pasar monopolistik harus aktif mempromosikan produk sekaligus menjaga citra perusahaannya.
4) Pasar monopsoni bentuk pasar ini merupakan bentuk pasar yang dilihat dari segi permintaan atau pembelinya. Dalam hal ini pembeli memiliki kekuatan dalam menentukan harga. Dalam pengertian ini, pasar monopsoni adalah suatu bentuk interaksi antara permintaan dan penawaran di mana permintaannya atau pembeli hanya satu perusahaan.
Contoh yang ada di Indonesia seperti PT. Kereta Api Indonesia yang merupakan satu-satunya pembeli alat-alat kereta api.
5) Pasar ologopsoni adalah bentuk pasar dimana barang yang dihasilkan oleh beberapa perusahaan dan banyak perusahaan yang bertindak sebagai konsumen. Contoh Telkom, indosat, Mobile-8, excelcomindo adalah beberapa perusahaan pembeli infrastruktur telekomunikasi seluler.
Sumber : http://malikmakassar.wordpress.com/
4. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar, menurut Kong, merupakan kegiatan membagi-bagi kue yang nantinya akan Anda coba ambil salah satunya lewat bisnis yang Anda dirikan. Itu definisi kasarnya. Apa definisi segmentasi pasar, apa manfaat dan kekurangan segmentasi pasar, teorinya tinggal Anda baca dibawah ini.
Definisi Segmentasi Pasar
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar
Banyak perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar, perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat Segmentasi pasar
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
6. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
7. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
8. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
9. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Kelemahan Segmentasi Pasar
Sekalipun segmentasi pasar memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi pasar itu sendiri.
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon untuk segmen tertentu.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
5. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Pemilihan segmentasi pasar yang tepat bisa menjamin keberhasilan Anda dalam rencana strategi pemasaran. Dagang bukan sekedar asal buka lapak dan tinggal tunggu orang-orang datang. Anda kalo mau usaha harus jelas dulu kantong uang mana yang Anda mau coba pindahkan ke kantong Anda. Semoga usaha Anda lancar dan sukses.
Sumber : http://strategiusaha.com/segmentasi-pasar/#e8BLqci5LEAMGklZ.99
5. Sasaran pasar dan posisi keunggulan
Strategi Penentuan Pasar dan Sasaran
Suatu perusahaan dalam menetapkan pasar sasaran, perlu meninjau terlebih dahulu segmen mana yang akan dimasuki dan dapat memastikan segmen yang tidak dimasuki pesaing, sehingga penetapan pasar sasaran yang dilakukan perusahaan akan lebih efektif.
Mengevaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen,
Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan datatentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dankemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen.Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dankarakteritik pertumbuhan yang tepat.
- Daya tarik struktur segmen,
Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor,seperti adanya persaingan kuat, adanya produk pengganti yang aktual,daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat. Perusahaanharus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhidaya tarik segmen dalam jangka panjang.
- Sasaran dan sumber daya perusahaan.
- Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat sertasecara struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkansasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmenmenarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengansasaran jangka panjang perusahaan.
- Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaanselanjutnya harus memastikan apakah memiliki keterampilan dansumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmentadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisamemberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing.
Menyeleksi Segmen Pasar
Pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing)
- Perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar.
- Perusahaan merancang suatu produk tunggal dan program pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar.
- Perusahaan mengandalkan distribusi masal dan iklan masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai produknya.
- Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh banyak orang tidak memandang kelas sosialnya.
- Keunggulan : Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk.
- Kelemahan : Perusahaan yang mengunakan pemasaran tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada segmen paling besar dalam pasar. Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan berlangsung dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan produk atau merek yang dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen paling besar mungkin kurang menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan sengit.
Pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing)
- Perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masingmasing segmen.
- Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar.
- Dengan posisi yang lebih kuat pada beberapa segmen akan memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan diharapkan konsumen lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan segmen.
- Keunggulan : Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih total ketimbang pemasaran tanpa pembedaan. Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total, meskipun hal ini juga akan meningkatkan biaya.
- Kelemahan : Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana prasana yang lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, rencana promosi dan saluran manajemen ekstra.
- Coca–Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea. Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya penyimpanan, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.
Pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing)
- Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.
- Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa melayani banyak kelompok pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan, misalnya mobil Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera tinggi.
- Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar.
- Lewat strategi pemasaran ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen.
- Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi.
- Namun, pada waktu sama pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen tertentu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.
Positioning
- Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu melakukan penentuan posisi penawarannya.
- Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang dituju.
- Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing (Kotler,1997).
1. Penentuan posisi menurut atribut
Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan Menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan terbesar di dunia.
2. Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang- orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West.
3. Penentuan posisi
menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.
4. Penentuan posisi menurut pemakai
Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik
untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’.
5. Penentuan posisi menurut pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.
6. Penentuan posisi
menurut kategori produk disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
7. Penentuan posisi harga atau kualitas
Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik .
0 komentar:
Posting Komentar